כיצד לנהל משא ומתן?

לפני שתתחיל משא ומתן, אתה צריךלחשוב על אילו סוגים עיקריים הם מתייחסים. לכן, יש משא ומתן פוזיציוני, כאשר כל אחד מן הצדדים המתקשרים מבקש רק את התועלת שלו עצמו, כמו גם משא ומתן אינטגרלי, שמטרתו העיקרית היא להשיג תוצאות מועילות לשני הצדדים. מודל ההתנהגות בכל אחד מהמקרים האלה צריך להיות שונה במהותו.

משא ומתן - זה, בהשאלה, משיכה של מלחמה. דוגמה טיפוסית למשא ומתן כזה היא המסקנה של עסקה על קנייה / מכירה. המוכר "תוחב את המחיר", ואת המשימה של הקונה היא לקבל את ההנחה המקסימלית האפשרית.

אז, מאיזה צד במשא ומתן positional אתה לא מדבר, מועצות אלה יהיה נכון לעזור לך לנהל משא ומתן:

• אל תודיעו לצד השני על המניעים שלכם, אינטרסים ומגבלות אפשריות, אך יחד עם זאת, על הצד האחר לנסות ולהשיג מידע כאמור;


• מלכתחילה, את הטון של המשא ומתן צריך להיות מוגדר, המיקום הטוב ביותר עבור עצמך, והמידע הזמין על הצד האחר צריך לשמש ליצירת הצעת מחיר;


• במהלך המשא ומתן, בשום פנים ואופן אתה לא יכול להיות גס., חוסר סבלנות, אחרת המו"מ יסתיים לא בצורה הטובה ביותר;


• אל תיכנע לשכנוע, אלא גם לנוח כמו חיה ידועה אחת גם לא שווה את זה: אתה צריך להיות גמיש לתקן את ההצעות שלך בזמן;


• אל תנסה לתמרן את השיח אתה לא יכול להיכנע ניסיונות מניפולציה, כנות חשובה במשא ומתן.

בניגוד למיקום, מו"מ אינטגרלי נועד לשיתוף פעולה ארוך טווח ואת השותפות, ולכן קו ההתנהגות במקרה זה צריך להיבנות אחרת. לכן, אם אינך יודע כיצד לנהל משא ומתן על סוג אינטגרלי, הטיפים הבאים יעזרו לך:

• צריך להיות בגלוי ליידע את הצד השני על מוטיבציה של העסקה, על האינטרסים שלה בעסקה זו ועל מגבלות אפשריות של הזדמנויות;


• צריך להיות ללמוד כמה שיותר על מצב העניינים של הצד השני ועל בסיס המידע שהושג, נסו למצוא פתרון המספק את שני הצדדים;


• לא למהר עם השלמת העסקה, שכן הצדדים צריכים להגיע לפתרון שיהיה תועלת הדדית - במקרה זה, הזמן מושקע בפיתוח פתרונות ישתלם יפה.

בנוסף לאלה המתוארים לעיל, יש גם כללי כללי של משא ומתן עסקי - בעקבות כללים אלה, תוכל באופן משמעותילהגדיל את סיכויי ההצלחה שלך. לדוגמה, אחד הכללים הוא: אל תפחד לקחת את היוזמה. אתה צריך ליצור קשר עם הצד השני עצמך ולקבוע פגישה.

אם יש הזדמנות כזו, כדי לנהל משא ומתן על הטוב ביותר בשטח "זר". זה יאפשר לך ללמוד יותר על השניצד, ואת היריב שלך - להרגיש יותר נוח. היכרות מופרזת, כמו גם "רשמית למחצה" מוגזמת, אינה הפתרון המוצלח ביותר למשא ומתן. עדיף לעקוב אחר הטון העסקי הרגוע.

בעולם העסקים של יפן יש אחד מענייןכלל שלא נאמר: להביע את הכבוד שלך לשותף או ללקוח, עליך לנזוף בעצמך ובחברה שלך. עד כה, כמובן, אל תלך, אבל הנה באופן לא פולשני להביע את הכבוד שלהם לשותף למשא ומתן - זה הכרחי.

בתחילת הנאום או הדיבור שלך, עליך לנסות להחליק את המתח ההדדי. כדי לעשות זאת, אתה יכול להתחיל על ידי תיאור העסקה כניסיון לשיתוף פעולה מועיל הדדית. בפעם הבאה ראוי לדון בסדר היוםכדי לוודא כי כל המשא ומתן הם הודיע ​​כראוי.

ככלל, ההצלחה של המשא ומתן תלויה במצב הרוח של כל צד. לדוגמה, במקרים מסוימים, אחד הצדדים עשוי להיות תוקפני מדי, ואילו באחרים, להיפך, זה לא צריך להראות שום יוזמה להסכים בכל דבר. לכן, זה תמיד הכרחי להתאים את קו ההתנהגות שלך במהלך המשא ומתן העסקי, בחירת האופציה, אשר בנסיבות נראה אופטימלי.