אסטרטגיות משא ומתן

כתוצאה מהמשא ומתן, אתה יכול לנצח או להפסיד. עבור היריב שלך, משא ומתן יכול גם להסתיים עם ניצחון או הפסד. אסטרטגיות המשא ומתן משתנות בהתאם לתוצאות המו"מ לכל אחד משני הצדדים. לכן, ישנן ארבע אסטרטגיות של משא ומתן: "win-loss", "הפסד הפסד", "הפסד הפסד", "win-win". בואו נסתכל על כל אחד מהם בפירוט.

"Win הוא הפסד"

מי שדבק באסטרטגיית המשא ומתן הזאת ישאף להשיג את המטרות שלך בכל דרך שהיא, בעוד שאינו מתעניין באינטרסים של אחרצד. הוא רואה את השותף למשא ומתן כאויב, שיש להביסו. גישה זו אינה חייבת לשתף פעולה ולהתפשר, שכן משימתה של המפלגה הדוגלת באסטרטגיית המשא ומתן "מנצחת" היא להשיג יתרונות על חשבון האינטרסים של השותף במשא ומתן.

אם אסטרטגיה זו משמשת במהלך המשא ומתן, בדרך כלל אין לדבר על שיתוף פעולה נוסף. אסטרטגיה זו קשה למדי משמש בדרך כלל עבור יחסים עסקיים לטווח קצר, כאשר יש צורך להשיג את מטרתו מהר ככל האפשר, מתנהג במהירות, כביכול, ולאחר מכן להיפרד לצד השני לנצח ולעולם לא לחצות שוב.

"הפסד הוא ניצחון"

אסטרטגיה זו נקראת לעתים קרובות "אסטרטגיית כישלון", כי האדם שבחר בה נקבע תחילה לעשות ויתור והוא מוכן לעקוב אחר הקורס שבן זוגה במשא ומתן יתווה. לעתים קרובות אסטרטגיה זו אינה נבחרת במודע,אבל תחת לחץ של נסיבות, כאשר יריב קשוח (לעתים קרובות פועל על פי "win-loss" אסטרטגיה) לוחץ וכוחות להניב. אבל יש מקרים שבהם אסטרטגיה כזו נבחרת במודע.

מתי הבחירה של אסטרטגיה זו במשא ומתן? אסטרטגיה כזו יכולה להיות שימושית ביחסים עסקיים ארוכי טווח, כאשר שמירה על יחסים טובים חשובה יותר מתוצאות המשא ומתן. ויתור במודע, שתוצאותיו מחושבות בקפידה, יכולות להיות מועילות מאוד בעתיד. זה המצב כאשר התבוסה בקרב מובילה לניצחון במלחמה.

"הפסד הוא הפסד"

האסטרטגיה "להפסיד" לא נבחרה במתכוון: מצב זה מתפתח כאשר שני המתנגדים מוגדרים לנצח ורק כדי לנצח. במקרה זה, המשא ומתן הופךסוג של תחרות בעקשנות ומגיע למבוי סתום, כי אף צד לא רוצה להניב. אסטרטגיה זו משא ומתן נחשב הכי לא יעיל, כי לרוב הצדדים פשוט לא מסכים בלי להגיע להסכם.

אולי, מקרים שבהם ניתן ליישם את האסטרטגיה הזאת במודע לטובת אחד לפחות מן המשא ומתן, לא. לכן, במהלך המשא ומתן זה מאוד חשובלשלוט ברגשות שלך, ואם יש צורך, לרסן את העקשנות שלך: אם אתה מתעקש, תוכל לפחות לאבד זמן לקלקל את עצביך. מוטב לנטוש את המשא ומתן הבלתי מתפשר.

"זכייה היא לנצח"

הבחירה של אסטרטגיה זו של משא ומתן היא האופטימלית ביותר ברוב המקרים. זה עוזר להניח את הבסיס לשיתוף פעולה פורה לטווח ארוך, כי משתתפי המשא ומתן אינם רואים זה בזה יריבים, אלא שותפים. במקרה זה, כל מו"מ הוא מוכן להקריב משהו לא יקר מדי למען השותף, וגם השותף, בתורו, גם מקריב משהו למענו. זוהי אסטרטגיה של פשרות מועילות הדדית.

במקרה זה, זה בהחלט לא התכוון כי אתהאתה צריך להיכנע כל האינטרסים שלך: אתה מקבל מה שאתה רוצה, אחרת המצב הנוכחי לא יכול להיחשב מנצח אחד. שימוש מוצלח באסטרטגיית משא ומתן זו אפשרי רק אם שני המנהלים מוכנים לעשות כל מאמץ כדי למצוא פתרון מועיל לשני הצדדים.

לפעמים נפרדים win אסטרטגיהכאשר אחד השותפים מוגדר להשיגזכייה שלו, בעוד שהוא לא אכפת אם בן הזוג מנצח או מאבד. אבל בדרך כלל זה עובר במהירות לתוך האסטרטגיה של "win-loss" או "win-win"

כפי שכבר אמרנו, המוצלח ביותר הוא "win-win" גישה, וברוב המקרים, המשתתפים נוטים לזה. אבל הבחירה באסטרטגיית משא ומתן מסוימת תלויה בנסיבות, העיקר הוא לא לבוא למצב של "הפסד הפסד".